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Para poder aprovechar este concepto, es necesario que tengas perfectamente claro cuál o cuáles son las necesidades que tus clientes podrán satisfacer con tus productos y/o servicios. No las obvias, es decir, si tienes un restaurante tu misión no es quitarle el hambre a los comensales, sino que disfruten de una diversidad de factores poco cotidianos, a veces únicos, mientras cubren la necesidad fisiológica de saciar su hambre.

 

Una vez que lo tienes claro, puedes visualizar tu futura relación con los clientes como una escalera, al pie de la cual tu cliente se encuentra triste y feliz en el último peldaño. Con esta imagen, identifica qué necesita ocurrir en cada uno de los peldaños para que, de manera progresiva, escalonada, tus clientes se acerquen al resultado prometido.

 

Te lo ilustro con el mercado que más conozco, que es el de relaciones de pareja para mujeres: la mujer está sola y quiere una pareja para tener hogar, hijos, perros y vivir feliz por siempre jamás.

  • Peldaño 1: que seas capaz de acercarte a un hombre.
  • Peldaño 2: que tengas una buena conversación con él.
  • Peldaño 3: que te invite a salir.
  • Peldaño 4: que en las salidas tengas contacto físico, emocional e intelectual con él.
  • Peldaño 5: que él quiera estar en una relación estable contigo.
  • Peldaño 6: que él pueda construir sus objetivos y metas de vida viéndote a su lado y compartiendo los tuyos.

Es ahí donde él ya se quiere casar y tener todo lo que ella anhelaba cuando se acercó a mí. Son muchos pasos, ¿cierto? Y si te fijas, cada escalón tiene pequeñas escalas intermedias, que representan múltiples ventanas de oportunidad, tanto para su crecimiento, como para puedo hacer por ella.

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Independientemente de tu mercado y a lo que te dediques, lo que te recomiendo es que regales los primeros escalones, para que tus clientes puedan probarse a sí mismos que son capaces de lograr resultados en su vida con tu información o con tu consultoría o con tus productos o con lo que sea que tú ofreces. Porque al darse cuenta de que sí pueden y, muy importante, que tú sabes lo que estás haciendo, querrán subir los siguientes peldaños sostenidos de tu mano.

 

Retomando el ejemplo, cuando la chica regresa a su casa diciéndose es que ya no me da miedo acercarme a los hombres, incluso me divierte coquetear, y ya logré salir con él y la pasamos muy bien, pero no me llama, ya pasaron varios días y no sé de él, todo lo que me enseñó José Luis en los videos ha funcionado, pero no llama y no sé qué hacer, ahí es cuando le vendo mi libro, donde le explico qué hacer para que el tipo la siga buscando después de las primeras citas y todo lo que necesitará para llegar al final de la escalera.

 

Si yo regalo los 6 pasos me quedo sin nada que vender; pero si no les permito experimentar mi producto y la vivencia que les ofrezco, el escepticismo se impondría, sobre todo porque en mi mercado abunda la charlatanería. No es diferente si tienes una mueblería o una agencia de viajes o eres contador, tienes que plantear la oferta en términos de Los 10 pasos que te evitarán problemas con el fisco y regalar los primeros 2 o 3 o, al menos, dar un descuento sustancial en esos primeros pasos.

 

Quiero puntualizar que, cuando hablo de que regales parte de tu material, no me refiero a que les des cualquier cosa, no tengas miedo de ofrecer, incluso, lo mejor que tienes. Se trata de que tus prospectos lleguen a la convicción de que eres lo que han buscado por mucho tiempo sin resultados, lo que te permitirá establecer con ellos relaciones de largo plazo, que se harán expansivas a través de su recomendación y que serán sumamente rentables para tu negocio.

 

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