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Quiero recordarte que todo extremo es malo, para que pongas mucha atención en no distanciarte de tus clientes y prospectos en el proceso de establecerte ante ellos como una Autoridad en lo que haces, porque eso impediría que generes el principio del que platicaremos hoy: Empatía.

 

En aquella oportunidad te expliqué que promoverte como autoridad en tu campo te ayudará a vender, pero te estorbará si lo llevas al extremo de que la gente te vea como ajeno a su realidad, como se ve, por ejemplo, a los millonarios de la famosa lista de Forbes o, en otros tiempos, a los integrantes de la realeza: más como personajes de cuento de hadas que como personas de carne y hueso.

 

Puede parecer complicado: ¿cómo lograr mostrarte ante tu mercado como alguien que sabe lo que ellos ignoran y, al mismo tiempo, ser percibido como uno de ellos?

 

Primero que nada, con honestidad. En el mismo artículo puse el énfasis en que no construyas tu autoridad basado en mentiras o exageraciones; es más fácil cuando te centras en los resultados que has obtenido en lugar de centrarte en tu persona.

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Un elemento muy útil para generar empatía desde la autoridad es la memoria: ¿cómo era para ti cuando ignorabas lo que ahora sabes?, ¿cuáles fueron las circunstancias de tu vida que te llevaron al camino donde obtuviste tu autoridad?, ¿qué costos tuviste que pagar por no saber lo que más tarde aprendiste? En pocas palabras, recuerda que alguna vez estuviste donde se encuentran hoy tus clientes y prospectos, para que puedas hablar un lenguaje que les resulte familiar y, entonces, provoques la empatía. Y dilo, menciona una y otra vez yo estuve donde tú estás, porque con ello te volverás una figura aspiracional, alguien a quien tu audiencia querrá imitar, en lugar de alguien inalcanzable, casi extra humano.

 

Yo, por ejemplo, no conquisto hombres, pero tengo un curso donde enseño a las chicas cómo recuperar a su ex y eso sí lo viví, verdaderamente lo experimenté. Así es que en todos los artículos y videos que publico sobre el tema les cuento mi historia, les digo que fue precisamente encontrarme en esa circunstancia lo que me llevó a investigar el asunto, primero, y ha desarrollar un programa que garantizará el éxito, después.

 

Los medios de comunicación convencionales implican una división muy marcada entre quienes los realizan y quienes los consumen. Como público, no tenemos más poder que decir me gusta o no me gusta. Pero además son medios masivos, lo que supone poner a la gran mayoría en un mismo saco y tratarnos así, como uno entre millones. El Internet vino a romper este esquema, paradójicamente, a pesar de que también es un medio masivo de comunicación, con la diferencia de que no está encadenado a ese papel: permite lo mismo comunicarse entre dos que entre millones.

 

Dice Eben Pagan, uno de los gurús del Marketing Digital, que la mejor manera de vender es cara a cara, porque te permite percibir en tiempo real las reacciones de tu prospecto, su lenguaje corporal, etc. Después de esto, el Internet es la experiencia más cercana. Ya te he recomendado (y no me cansaré de hacerlo) que te acerques al Marketing Digital, pero mientras te lo piensas, trata de adaptar los conceptos que esta técnica de comercialización ha desarrollado. En este caso, cuida que tus comunicaciones con clientes y prospectos mantengan un nivel horizontal, es decir, háblales de uno a uno y de igual a igual, después de haber establecido la autoridad que te permite llevar la batuta.

 

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