Dicen por ahí que lo que sirve para todo, no sirve para nada. Todos los esfuerzos que tú y tus colaboradores hacen para generar ventas, el diseño y desarrollo de tus productos y servicios, la imagen corporativa, tu logotipo, la estrategia de marketing (convencional y/o digital), el establecimiento de precios, las directrices de comunicación, en fin, todo, absolutamente todo, tiene que estar específicamente diseñado y dirigido para un individuo; no para la masa, sino para un individuo con ciertas características concretas

Para bien o para mal, vivimos en un mundo de especialistas y los países hispanoparlantes no son la excepción. Aunque tardamos, poco a poco asumimos que una licenciatura no es suficiente y ahora permanecemos en la Universidad hasta alcanzar un postgrado que nos dé más conocimientos, en campos cada vez más específicos. Tú no permites que el mecánico general le meta mano al sistema eléctrico de tu auto ni que el pediatra de tus hijos te extraiga el apéndice. Si te promueves como solución para diversas necesidades, la gente simplemente pensará que no eres experto en ninguna.

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Una de las diferencias fundamentales entre el marketing convencional y el digital es que este último ha sustentado su éxito en hablar de persona a persona con el destinatario. La única forma de lograr esto es conociendo a tu cliente tanto como a tu mejor amigo.

 

Seguramente piensas bueno, como si no fuera suficiente hablarme de un individuo concreto cuando mis clientes y prospectos son muchísimos, ahora este tipo pretende que los conozca a todos como si tuviera años de tratarlos. Pues sí a los dos puntos. Y no sólo pretendo que lo hagas, sino que puedo asegurarte que, bien manejada, se trata de una estrategia capaz de traerte los resultados con los que, hasta ahora, sólo has podido soñar.

 

Lo primero que necesitas hacer en este sentido es crear un avatar, es decir, un modelo de tu consumidor potencial, aquel que verdaderamente necesita de lo que vendes. ¿Cómo lo haces?, como una ficha de identidad sumamente detallada:

 

MKY310812MoranbahForRent.jpg    Nombre: Héctor Díaz. Edad: 32 años. Ingresos: 2,500 dólares mensuales. Ocupación: Corredor de Bienes Raíces. Personas de mayor importancia en su vida: Esposa e hijos. Nombre, edad y ocupación de la esposa: Sara, 29 años, Profesora de Inglés. Nombre y edad de los hijos: Mario, 5 años; Elisa, 2 años. Pasatiempos: Deportes en general, ir al cine, convivencia familiar. Pasión en la vida, cómo se viste, de qué habla con sus amigos, etcétera.

 

Luego harás cuatro grandes categorías, que son muy importantes, pues determinarán cuál debe ser el mensaje de tu marketing:

 

  • Miedo: Sentimos miedo por situaciones que podrían llegar a ocurrir, es decir, en el futuro; y como el futuro no existe (al menos, no todavía), le tememos a fantasmas con los que fantaseamos. ¿Cuáles son los miedos de tu avatar?

 

  • Frustración: Las frustraciones se viven en el presente y, con frecuencia, son producto de todo aquello que dejamos de hacer porque nuestros miedos nos limitan.

 

  • Anhelo: Los anhelos también son situaciones con que fantaseamos en el futuro incierto, aunque en positivo; todo aquello que nos gustaría ser, tener o hacer.

 

  • Necesidad: Es aquello que nos hace falta en tiempo presente y en positivo. La necesidad de tu avatar puede ser cubierta por tu producto o servicio.

 

Por cada categoría, escribe una lista de 10 situaciones en las que tu avatar tenga que enfrentarlas; como mencioné con anterioridad, serán la base de tu marketing. Al final de este artículo te regalo un PDF con un ejemplo de un Customer Avatar.

 

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