Principios de Persuasión: Autoridad

Alguna vez te habrás enfermado, nada serio, lo suficiente para hacerte sentir desvalido, impotente y, confiésalo, algo infantil, deseoso de recibir consuelo y cuidados. En estas circunstancias, el médico adquiere una dimensión particular, pues te encuentras a su merced y, con toda humildad, dispuesto a hacer cualquier cosa que te diga, con tal de sentirte mejor; después de todo, es un médico, alguien que se formó por muchos años para resolver problemas más complejos que el tuyo. En pocas palabras, te sometes a la autoridad que representa.

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Las figuras de autoridad son un tema recurrente en terapia psicológica (principalmente por los padres) y ha sido necesario crear leyes que protejan de abusos a quienes juegan el papel de subordinados. El caso más extremo, sin duda, es la ley que le da derecho a un soldado a desobedecer órdenes que considere un conflicto de consciencia.

Afortunadamente se trata de casos extremos que me sirven para ilustrar los niveles de influencia que se pueden alcanzar desde la autoridad. En general, dicha influencia tiene propósitos positivos, las figuras de autoridad cumplen un papel indispensable en casi cualquier tipo de organización humana y, mientras no se invente algo mejor, seguirá siendo así.

Si consideras que la inmensa mayoría de las personas a quienes pretendes atraer como clientes no saben nada de ti, ¿qué razones podrían tener para confiar en lo que les dices, para creer en lo que ofreces? Relatar una anécdota de tu vida personal de vez en cuando ayuda, sin duda, a romper el hielo, pero estamos hablando de negocios y lo que tu audiencia necesita conocer de ti es cómo llegaste a ser quien eres y a hacer lo que haces.

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Antes de intentar vender nada necesitas establecer autoridad, comunicarte con voz firme, transmitir seguridad, ser muy asertivo, presentar tus credenciales, respaldar con hechos lo que dices ser. En el blog comoconquistarunhombre.com si inicio diciendo que soy psicólogo y te voy a ayudar a conseguir pareja porque mi libro se vende en 66 países y tengo una base de datos de 65,000 chicas que leen lo que publico, automáticamente adquiero autoridad y a partir de ahí puedo decir casi cualquier cosa sobre el tema, porque me avalan los datos que cité. De hecho, compartirlos contigo me da autoridad ante ti, porque puedo enseñarte a conseguir lo mismo.

Dos puntos muy importantes que debes cuidar en este tema:

• No basta con que parezcas autoridad, debes serlo.
• No mientas, por ningún motivo, para respaldar tu condición de autoridad.

Lo primero es un asunto de congruencia: no tiene ningún sentido que aspires al crecimiento de tu negocio mientras tú te estancas en la mediocridad, ¿de acuerdo? Si no te consideras una autoridad en tu ramo, manos a la obra, está en ti cambiar esa circunstancia.

Respecto de mentir, te funcionará por un tiempo, pero tarde o temprano alguien sabrá la verdad, se encargará de que todo mundo se entere y en ese momento todo cuanto hayas construido será historia. Recuerda que el propósito de establecer autoridad no es alimentar tu ego, sino generar confianza entre tu público, sobra decir el impacto que causaría que fueras un farsante. Además, es completamente innecesario: con las herramientas que te comparte en este espacio, en particular en esta serie sobre Persuasión, muy pronto serás capaz de generar autoridad con lo que tienes.

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