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Suena contradictorio, ¿no?, cada vez que cualquier negocio pretende subir sus precios tiene que vencer el temor de que las ventas se contraigan por salirse de mercado; si tus niveles de ventas atraviesan dificultades, parecerá un suicidio; y aun si te va de maravilla, seguramente todos a tu alrededor te recomendarán que no le muevas, ¿para qué?, si todo marcha bien. El punto es que no estás obteniendo las ganancias a que aspiras y subir los precios, desde luego, es una opción para lograrlo.

¿Qué es lo que permite que un contador cobre 50 y otro 600 dólares por el mismo servicio, sin más diferencia que uno es fulano y el otro mengano? Hay 3 factores que determinan estas diferencias que, créeme, pueden llegar a ser abismales:

  • Fama
  • Celebridad
  • Autoridad

Desde hace 20 años Toyota está posicionada como la automotriz que fabrica los mejores motores y por brindar un servicio de excelencia (si tienes uno, felicidades). Pero cuidado con si se presenta algún desperfecto, porque cualquier tornillo, cualquier manguerita o cualquier pequeña pieza de plástico tienen un precio tan increíblemente alto, que pensarás que entraste a una joyería y no a la refaccionaria. Desde luego, puedes acudir a cualquier otra refaccionaria o dejar el asunto en manos de tu mecánico de cabecera, aunque lo harás bajo el riesgo de que el ahorro termine por no serlo y tu precioso auto sufra daños de consideración.

No te revelo ningún secreto, es bastante conocido que el costo de adquisición de un Toyota es relativamente accesible y que es el mantenimiento del vehículo es lo que lo convierte en todo un lujo. Sin embargo, son los número 1 en ventas, porque también es sabido que no será común que el motor te dé problemas.

853781AA3    Seguramente piensas claro, pero ¿cuánto dinero le costó a Toyota hacerse de esa fama y cuántos años generar el prestigio de hacer motores cuasi perfectos? Mucho, de ambos, sobre todo porque la industria automotriz no puede abstraerse de tener una presencia en los medios publicitarios convencionales en los que, sobre todo en la televisión, se necesita invertir una fortuna para alcanzar los resultados que buscas.

 

Antes de pasar a las opciones que puedes usar para establecerte como autoridad en tu mercado, generarte una buena fama y alcanzar el estatus de celebridad, quiero resaltarte la importancia de estos 2 factores: vivimos en una sociedad educada para tener modelos a seguir, volverlos aspiracionales y prácticamente endiosarlos; si logras establecerte como una celebridad podrás cobrar mucho más caro por tu tiempo, porque la gente asumirá que tienes muy poco, ¡eres una celebridad!, y , por consecuencia, tu tiempo tiene que ser más valioso.

Desde luego, se puede ser famoso por muchas razones, pero las que nos interesan son las positivas; en pocas palabras, tu celebridad debe ir acompañada de una buena fama, de prestigio en tu campo, lo que también está relacionado con establecerte como una autoridad en tu mercado. Cuando construyas este andamiaje podrás cobrar precios por tus productos y/o servicios con los que, por ahora, ni siquiera has soñado y sin que esto impida que tus ventas tracen una línea ascendente.

 

Ben-Stiller-Owen-Wilson-Acting-Like-Zoolander-Paris   Ahora bien, ¿cómo te conviertes en una celebridad? Poniendo tu imagen a circular, frente a tantas personas como sea posible. Pero, ¿cómo hacerlo si ni remotamente cuentas con presupuestos para publicidad como los de Toyota? Afortunadamente, para negocios como el tuyo, y como el mío, existe Internet. Puedes hacer muy buenas campañas publicitarias en Redes Sociales o en Google con 400, 600 dólares: te haces unas buenas fotos con un profesional, unos 3 o 4 videos breves, bien grabados y editados, y te pones a correrle publicidad en Facebook, en Youtube, específicamente en tu ciudad.

Al poco tiempo, cuando interactúes con tus clientes, te empezarán a decir te conozco de algún lado. En ese momento estarás listo para poder cobrar 10 veces más de lo que cobra tu competencia. Sé de lo que te hablo: soy psicólogo y cobro por mis sesiones 15 veces que el promedio de mi ciudad. Puedes hacer lo mismo.

 

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