En esto de los precios hay dos factores a considerar, uno objetivo y el otro subjetivo. El primero está determinado por tu mercado; el segundo, en cambio, tiene que ver con un asunto de percepción sobre lo que están recibiendo por su dinero y, frecuentemente, de estatus.

 

Espero sinceramente que antes de lanzarte a la aventura hayas hecho un mínimo estudio sobre la competencia que enfrentarías, para que, al menos en tu zona de influencia, no entrarás en un terreno saturado. No sé si ocurra en tu ciudad, pero en la mía puedes encontrar hasta 7 salones de belleza en una misma cuadra; lógicamente, ninguno de ellos consigue ser un negocio rentable.

 

Tus políticas de precios te acercan a un segmento de tu mercado e, implícitamente, te alejan del resto. Tal vez pienses que ubicándote en el justo medio abarcas la mayor parte del espectro pero, créeme, no es así: seguirás demasiado caro para los segmentos más populares y sospechosamente barato para los de poder adquisitivo más elevado; para los primeros, el costo de las cosas es el factor de mayor peso en sus decisiones de compra, mientras para los segundos da lo mismo pagar 50 que 300, no tiene ninguna relevancia al momento de elegir.

 

Otro elemento contraproducente de la política del justo medio es que ahí se ubica la inmensa mayoría de tus competidores. Soy un defensor a ultranza de la competencia, no me malinterpretes: nos hace crecer, es un motor súper efectivo para la creatividad y la excelencia; además, todos somos consumidores y, en ese carácter, beneficiarios de un entorno altamente competitivo. Pero en un mercado saturado no se fomenta la competitividad sino la depredación; muy pronto estarás perdiendo clientes, unos con quienes vendan más barato y otros con quienes vendan más caro que tú.

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De ahí que mi sugerencia sea que, en este aspecto en particular, no te andes con medias tintas y te decidas por uno de los dos polos: o atacas el segmento más popular con precios verdaderamente bajos o vas por los acaudalados, con precios que superen a los actuales en un 200 o 300%, no se trata de que incrementes sólo un 10%, recuerda, para este segmento el costo es irrelevante, sus decisiones de compra se rigen por la percepción del estatus que obtienen a través de lo que adquieren, porque se desenvuelven en un medio que así se los exige, ni siquiera es una opción para ellos.

 

Desde luego, no se trata de una elección al azar, no lanzarás una moneda al aire y si cae de este lado, segmento bajo, si del otro, segmento alto. Toma en cuenta que yendo en pos del segmento popular reducirás márgenes de ganancia a cambio de mayores volúmenes de ventas; probablemente sea necesario sacrificar un tanto la calidad de lo que produces para bajar costos. Lógicamente, para el caso contrario aplica exactamente a la inversa.

 

¿Cuál de los dos polos es más propicio para ti? Identifica si tienes lo necesario para incrementar los volúmenes y la eficiencia de tu producción o si te sería más fácil elevar la calidad de lo que produces y acompañarlo de una estrategia de marketing adecuada para el mercado que buscarías, el de la exclusividad y la distinción. De persistir en ubicarte en los niveles medios de precios, será mejor que afiles tus cuchillos y cargues tus pistolas, porque la guerra por capturar clientes seguirá siendo el día a día de tu negocio.

 

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