En el artículo anterior inicié a desglosar las 3 formas en que puedes conseguir que los ingresos de tu negocio se incrementen; te compartí una estrategia probada y súper efectiva para atraer prospectos, la sugerencia puntual fue que les dieras una oferta realmente barata, para que se convirtieran en clientes. Aquí entramos en mi otra área de especialidad: la psicología.

En cuanto las personas se convierten en clientes ocurre algo notable a nivel psicológico y emocional: se producen un montón de neurotransmisores de placer, que son los mismos que se liberan durante el orgasmo, sólo que en menor cantidad; así es que al comprar algo nos sentimos sumamente felices, muy relajados, consecuencia de la dopamina, y nuestra mente queda abierta a nuevas ideas.

Confessions-Shopaholic

 

Nada de esto tiene que ver con el monto de lo gastado en la compra, por eso funciona vender algo por tan poco dinero, como te lo ejemplifiqué en su oportunidad. Ahora bien, ¿qué sigue?

Inmediatamente después de que te compran por primera vez, digamos que iniciaste con 5 dólares, pasarás a una oferta de 20 dólares (4 veces mayor), a quienes realicen esta segunda compra les harás una propuesta con valor de 60 dólares (3 veces mayor), para rematar con algo que alcance los 600 dólares (10 veces más).

 

Obvio, no se trata simplemente de cobrar cada vez más caro, los productos y/o servicios que pondrás a disposición de tu clientela deberán subir su grado de especialización en el tipo de problemas que resuelves, así como la velocidad con que entregas resultados.

 

Dos factores determinantes para que la gente esté dispuesta a pagarte más son que reciban lo que buscan lo más rápido posible y, pagarán aun más, si lo haces por ellos. Supongamos que eres un músico que se dedica a hacer música publicitaria o jingles; la idea es que tu estableces un precio por tu trabajo, te lo pagan y, entonces, haces una nueva oferta: por cierto, si lo quieres en un par de días te cuesta otros 100 dólares.

 

Siguiendo con el mismo ejemplo, puedes vender a muy buen precio cursos para músicos que aspiren a tu especialidad, pero sin duda cobrarás mucho mejor cuando tú mismo hagas la música.

 

Hay un tercer factor que dispara los precios hasta 100 veces: la fama y la celebridad, pero de este factor platicaremos más adelante.

 

Por ahora, la tarea será que diseñes la línea de productos con que quieres emprender esta estrategia. Sé que es muy difícil, por subjetivo, establecer una relación entre el precio en dinero y el valor que les ofreces a tus clientes a través de tus productos y/o servicios. Ese es el punto: precio y valor no son sinónimos. Tú conoces mejor que nadie lo que produces y conoces a tus clientes, sólo sé realista y honesto: que tus consumidores reciban lo que les prometes es la regla de oro.

 

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