En este primer principio te explico como la Reciprocidad te ayuda a generar una buena intención en el otro y mejores resultados.

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Principios de persuasión: Reciprocidad

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Principios de persuasión: Reciprocidad

Tal vez no nos educan explícitamente respecto de la reciprocidad; sin ser una palabra “rara”, su uso no es tan común como debiera. Pero sí nos educan implícitamente a practicarla: ¿cuántas veces, de niño, no te exigieron que dieras las gracias por algún favor u obsequio recibidos? Tantas como tuviste que corresponder a invitaciones, tuvieras ganas de hacerlo o no, entendieras por qué debía hacerse o no.

persuationEstá tan arraigada culturalmente, que cuando dejas de ser recíproco recibes una sanción social que va desde la crítica hacia tu actitud hasta el distanciamiento de quienes antes te rodeaban. La mejor parte es que opera también a la inversa: mientras más recíproco eres más recibes de tu entorno. A mí me encanta la reciprocidad porque es realmente cómodo practicarla, si no lo haces por principio, hazlo por conveniencia, ¡porque conviene ser recíproco!, de verdad, no te imaginas en qué medida.

No estoy pontificando ni intento convencerte de que a los buenos siempre les va bien, te hablo de algo que ha sido muy estudiado, por diversas disciplinas, incluida la mercadotecnia. Te doy un ejemplo:

Se hizo un experimento durante un seminario, en el que, como casi siempre, se dividió en dos grupos a los participantes que, por cierto, nada sabían del ejercicio. Dos experimentadores se hacían pasar como asistentes al evento y, al final de la jornada, intentarían vender boletos para una rifa. Uno de ellos aprovechó el receso para acercarse a sus compañeros, comentar que iría a comprar un refresco y preguntar si alguien más quería uno; todos agradecieron, pero nadie aceptó, seguramente porque se acababan de conocer y no había la confianza necesaria. Cuando vino el momento de la venta, sólo el 5% de este grupo compró el boleto.

Mientras tanto, el otro experimentador no anunció que iría por el refresco ni preguntó si alguien más quería uno, simplemente comenzó a repartir bebidas entre sus compañeros. El resultado es sorprendente: alrededor del 50% de los integrantes de este grupo se fueron a casa con un boleto para la rifa, ¡10 veces más! que el grupo del experimentador que no generó reciprocidad y se limitó a ser cortés y a quien, cortésmente, le respondieron no, gracias, cuando ofreció los boletos. No pierdas de vista que el costo del boleto superaba por 3 o 4 veces el valor del refresco recibido y, sin embargo, los compradores simplemente no pudieron resistirse al impulso de ser recíprocos.

reciprocity_how_to_increase_your_content_reach

¿Cómo puedes aprovechar este principio en tu negocio, en tu vida? Encontrando la forma de dar valor, dar servicio, información de utilidad, incluso sin que tus prospectos y clientes te lo pidan, para que cuando llegue el momento de la venta estén comprometidos contigo. Es igualmente importante que no des por terminada la relación una vez que logras venderles algo; en la medida en que seas capaz de escalar el intercambio, que vuelvas cíclico el darles sin esperar que te devuelvan, verás multiplicada tu inversión de una manera sostenida.

 

 

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